Qué es un Embudo de Ventas Comercial en Marketing? Descúbrelo. Nosotros te los explicamos, para que logres potenciar tu empresa y llevarla al éxito en los negocios y alcances el siguiente nivel.
Un embudo de ventas, también llamado embudo de compra, es la representación visual del viaje del cliente, que representa el proceso de ventas desde la conciencia hasta la acción.
El embudo, que a veces se denomina embudo de marketing o de ingresos, ilustra la idea de que cada venta comienza con un gran número de clientes potenciales y termina con un número mucho menor de personas que realizan una compra.
Qué es un Embudo de Ventas Comercial en Marketing?
Cómo Funciona el Embudo de Ventas?
Las etapas del embudo de ventas variarán según la compañía, pero generalmente se dividen en cuatro secciones.
- Conocimiento: esta etapa incluye la mayor cantidad de clientes potenciales. Es en esta etapa en la que los clientes han determinado un problema, han comenzado a buscar una solución y se han dado cuenta de una organización a través del marketing de contenido, una campaña por correo electrónico, el marketing en redes sociales u otras vías.
- Interés: en esta etapa, el número de clientes potenciales comienza a disminuir, pero la posibilidad de una conversión de ventas aumenta. Esto ocurre generalmente cuando el cliente se compromete con la organización, solicita más información y hace preguntas.
- Decisión: una vez que el cliente se ha dado cuenta de la organización, contactó y buscó las respuestas a las preguntas, es hora de tomar una decisión. Esta etapa del proceso puede incluir ofertas de ventas e investigación adicional sobre las diferentes opciones presentadas por la organización.
- Acción: Todas las etapas mencionadas anteriormente se canalizan hacia el paso final: acción. En este punto, el cliente ha decidido comprar el producto.
Métricas de Embudo de Ventas
Las empresas utilizan varias métricas para analizar y calificar clientes potenciales durante el ciclo de ventas para evaluar el éxito de sus equipos de ventas.
Los ejemplos de gestión y organización de ingresos incluyen la cuantificación del valor de cada oportunidad de venta en el embudo, la determinación de la tasa de flujo óptima (la cantidad promedio de clientes potenciales en cada etapa del embudo) y la evaluación del porcentaje promedio de cierre de transacciones (También conocido como la tasa de ganancias).
Estrategias de Embudo de Ventas.
En la era actual del cliente, es menos probable que el viaje que realiza un cliente, a veces denominado ciclo de vida del cliente, sea lineal. Por esa razón, algunos expertos sostienen que el embudo de ventas tradicional es obsoleto.
Otros sostienen que el embudo de ventas sigue siendo una herramienta valiosa, siempre y cuando los equipos de marketing y ventas entiendan dos cosas: que los clientes potenciales de ventas puedan ingresar al embudo más cerca del fondo que hace 10 años, y el rol de marketing está cambiando .
En el pasado, la generación de prospectos (la parte superior y más amplia, parte del embudo) generalmente era responsabilidad de los departamentos de mercadotecnia, mientras que las ventas eran responsables de fomentar los prospectos y orientar a los prospectos a través del canal de ventas. Qué es un Embudo de Ventas Comercial en Marketing.
Hoy en día, una empresa exitosa confía tanto en las ventas como en el marketing para guiar al cliente a través del embudo de ventas y desarrollar la lealtad del cliente, aprovechando el marketing de contenidos, el análisis de datos de los clientes y la comunicación bidireccional que ofrece el marketing en redes sociales.
Cómo Utilizar el Contenido para Cada Etapa del Embudo de Ventas.
Uno de los errores más grandes que cometen los comercializadores es que no alinean sus esfuerzos de marketing de contenido con sus etapas de embudo de ventas, por lo que no pueden cerrar más negocios.
La mayoría de las veces, no son lo suficientemente profundos. Como resultado, no logran mover las perspectivas a la siguiente etapa. Qué es un Embudo de Ventas Comercial en Marketing.
Es por eso que hemos decidido explicar cómo puede usar contenido diferente para cada etapa de su embudo de ventas:
- Blogging (conocimiento e interés): al crear un blog, generará conocimiento e interés para su solución. Podría ser su principal fuente de tráfico para su sitio web, y también es una buena manera de participar en su lista compartiendo contenido valioso. La forma en que crea conciencia mediante los blogs es optimizar su contenido con las palabras clave adecuadas para que pueda atraer a sus clientes objetivo desde una búsqueda orgánica. Otra forma es promover sus publicaciones en las redes sociales al influenciar a otras personas para que las compartan o mediante el uso de publicaciones promocionadas. Es importante indicar que los blogs no son una actividad de «parte inferior del embudo». En otras palabras, no llevará a las personas a tomar la decisión de comprarte. Para eso, deberá crear otros tipos de contenido o presionar a las personas para que realicen una llamada de ventas con usted.
Etapas del Embudo
- Imanes de interés: cualquier tipo de imán se utiliza como herramienta para generar interés en su producto. Aumenta su lista de correo electrónico al ofrecer algo de valor a su público en el que ya están interesados, como una guía o un curso. Cualquier cosa que pueda educar a sus prospectos sobre cómo pueden resolver sus problemas y lograr sus objetivos. Y durante ese tiempo, puede comenzar a construir la demanda de su producto. Dentro de los imanes principales, puede realizar llamadas a acciones para verificar sus productos / servicios, llamar a su departamento de ventas, etc.
- Seminarios web (decisión y acción): aunque los seminarios web se pueden usar como imanes principales, están más centrados en la etapa de decisión y convencen a las personas para que actúen y compren sus productos. Cuando las personas se registran para los webinars, ya están bastante interesadas en lograr un determinado objetivo o resolver un problema específico. Esto podría estar aumentando su tráfico, perdiendo peso o encontrando el alma gemela perfecta. Su objetivo con el seminario web no es solo educarlos, sino también desarrollar su demanda para que puedan actuar. Al final, siempre debe tener un llamado a la acción para comprar su producto, iniciar una prueba gratuita o solicitar una consulta.
Videos y su Importancia
- Videos (conocimiento, interés, decisión, acción): se pueden utilizar en casi todas las etapas del embudo de ventas. YouTube es conocido como el segundo motor de búsqueda más grande, por lo que al optimizar los vídeos para ciertas palabras clave, puedes generar toneladas de conciencia y tráfico en tu sitio web. Además, puede usar servicios como Wistia para insertar videos educativos en sus publicaciones de blog y su sitio web para educar a su audiencia sobre temas que les interesan. Al crear vídeos explicativos, puede generar demanda para su producto o servicio. Por último, pero no menos importante, con los videos de ventas puede atraer a las personas para que den el paso final y actúen.
Cómo Encajan las Redes Sociales en tu Embudo de Ventas
Ahora, expliquemos cómo las redes sociales se adaptan a su estrategia de embudo de ventas:
Concentración y Tráfico
El objetivo final es siempre atraer visitantes a su sitio web y construir una audiencia en la forma más barata posible.
Con demasiada frecuencia, las pequeñas empresas con audiencias muy pequeñas o listas de correo electrónico son tan entusiastas para probar los anuncios de Facebook después de escuchar todo sobre «audiencias personalizadas», que inmediatamente se lanzan a redirigir a su audiencia.
Y aunque pueden ver los resultados temporalmente, la audiencia se agota debido a la frecuencia con la que los Anuncios de Facebook matan su desempeño en unas pocas semanas. Qué es un Embudo de Ventas Comercial en Marketing.
Por lo tanto, su objetivo aquí debería ser generar más tráfico a su sitio web y blog al influir en más personas para que compartan su contenido y promocionarlo con anuncios.
Generación de Cables
Tu también puedes promover sus candidatos imanes en las redes sociales para generar clientes potenciales. Qué es un Embudo de Ventas Comercial en Marketing.
Esto podría hacerse bien cuando su audiencia ya tenga interés en el contenido y la solución que ofrece.
Tenga en cuenta que del 97 al 99 por ciento de las personas no estarán listas para comprar. Así que es un movimiento mucho mejor convertirlos en suscriptores de correo electrónico. Qué es un Embudo de Ventas Comercial en Marketing.
Compromiso
Los medios sociales tienen una tasa de participación mucho mayor que el correo electrónico.
Esto ha sido confirmado por la mayoría de los expertos en marketing por correo electrónico. Todos sabemos cómo los videos de Facebook tienden a volverse virales, ya que es más probable que las personas los compartan y comenten.
Una de las formas más nuevas de atraer también a su público es usar Facebook en vivo.
La mayor ventaja aquí es que puedes interactuar con tu audiencia en tiempo real: pueden verte y escucharte.
Aquí hay una gran oportunidad de utilizarlo para generar una demanda para su producto e incluso vender sus servicios. Qué es un Embudo de Ventas Comercial en Marketing.
Creando tu Embudo de Ventas.
Ahora es el momento de crear su embudo de ventas. Para eso, puedes usar la siguiente plantilla paso a paso:
Reúna Datos y Comprenda a sus Clientes
La mejor manera de hacerlo es hablar con ellos. Al hacer eso, comprenderá sus necesidades y frustraciones, y qué tan bien (o no) su oferta ayuda a resolver su problema.
De esa manera, puede ajustar su embudo para centrarse en los puntos de venta clave y más relevantes. También puede obtener información que lo lleve a ajustar su producto o servicio y mejorarlo.
Las preguntas más importantes que debe hacer a sus clientes son:
- ¿Cuáles son sus desafíos actuales con [el área que cubre]?
- ¿Cuáles son tus miedos y frustraciones actuales? ¿Tus metas y aspiraciones?
- ¿Qué has hecho para tratar de resolver tus problemas / lograr tus metas? ¿Qué tan bien funcionó?
Basándose en sus datos, puede crear contenido para cada etapa de su embudo de ventas y ayudar a los clientes potenciales a bajar su canalización. Qué es un Embudo de Ventas Comercial en Marketing.
Crear Personajes de Compra
La verdad es que no puede tener el mismo embudo de ventas para todos sus clientes. Probablemente porque:
- Tienen diferentes motivos para comprar tu producto.
- Lo van a utilizar de manera diferente.
- Toman decisiones de compra de diferentes maneras.
Es mucho más inteligente crear diferentes personas compradoras para cada tipo de cliente y crear diferentes embudos de ventas para adaptarse mejor a su experiencia.
Estrategias de Tráfico y Generación de Leads
Hay tres direcciones diferentes a las que puede ir aquí: hacia el tráfico pagado, el tráfico “gratuito” o el alcance en frío (o una combinación de los tres).
El tráfico pagado es la forma más fácil de atraer tráfico a su sitio web. Usted paga por un anuncio y tan pronto como alguien haga clic en él, tendrá un visitante en su sitio web. Qué es un Embudo de Ventas Comercial en Marketing.
También puedes usar:
- AdWords de Google
- Anuncios de Facebook
Varios Factores
La desventaja del tráfico pagado es que tan pronto como deje de pagar, su tráfico se detendrá y no obtendrá nuevos clientes potenciales.
La comercialización del afiliado es también una forma de tráfico pagado. La única diferencia es que no pagas por adelantado. Usted solo paga después de que se haya realizado una venta.
El tráfico «gratuito» es el que no pagas directamente. Sin embargo, esto no significa que sea realmente gratis.
Es posible que deba gastar dinero en herramientas de pago y trabajar muy duro para optimizar su sitio para Google y ganar la atención de otros para que comiencen a hablar de usted.
El tráfico gratuito incluye:
- SEO
- Tráfico de redes sociales (no pagado)
- Referencia (de otros sitios que enlazan con usted)
- Directo (de personas que conocen su marca y que han visitado su sitio web anteriormente)
La difusión en frío es una estrategia que implica que usted envíe correos electrónicos en frío a compañías que puedan necesitar su producto o servicios. Es la estrategia más lenta. Qué es un Embudo de Ventas Comercial en Marketing.
Estrategias de Compromiso
Necesita involucrar constantemente a sus clientes potenciales, educarlos sobre los temas que les interesan y ayudarlos a avanzar en su canalización. De esa manera, en algún momento, estarán listos para tomar una decisión de compra.
También puedes involucrarlos con:
- Publicaciones de blog
- Videos
- Podcasts
- Publicaciones en redes sociales
- Facebook en vivo
- Seminarios web
Estrategias de Cierre
Estas son las estrategias que utiliza para convertir a sus clientes potenciales en clientes.
Para eso, puedes usar:
- Llamadas de venta y correos electrónicos.
- Seminarios web
- Ventas y páginas de productos.
Lo importante es desarrollar la demanda de sus prospectos por adelantado y convertir sus necesidades implícitas en necesidades explícitas.
Entonces puede hacer una oferta clara que se adapte a las necesidades de sus clientes y cierre el trato.
Es importante explicarle al usuario lo que debe hacer para comprarle. Qué es un Embudo de Ventas Comercial en Marketing.
Conclusión
Tu trabajo no se realiza cuando creas tu embudo de ventas. De hecho, aquí es donde todo comienza. Necesita recopilar datos y analizar y mejorar su embudo si desea obtener mejores resultados.
Si no tiene suficientes prospectos, compromisos o ventas, el problema debe solucionarse. Que opinas? Si necesitas ayuda, será un placer poder impulsar tu empresa al éxito en los negocios… Qué es un Embudo de Ventas Comercial en Marketing.
