Coste de Adquisición de un Cliente. Vamos a ayudarte a calcularlo para así lograr impulsar a tu empresa al éxito en los negocios.
Una manera fácil de calcular el límite de lo que debes invertir.
Una de las métricas que se ha puesto de moda en los últimos años es algo llamado coste de adquisición del cliente (CAC). Que es la proporción de dinero que inviertes para adquirir nuevos clientes y los ingresos de ese cliente. Las compañías más sofisticadas toman esa medida al siguiente nivel comparando sus costes de marketing y ventas con el margen de beneficio que el cliente generará para su negocio en todo su tiempo de vida como cliente activo de los productos y servicios de la empresa. Esa es la fórmula que usaremos aquí.
CAC comenzó en el mundo del software como servicio (SaaS) para evaluar si esas compañías tenían el potencial de alcanzar la trayectoria de lanzamiento. Los inversores también usan CAC para decidir si vale la pena hacer una inversión posterior en un negocio.
Pero comprender la cantidad de dinero que inviertes para adquirir nuevos clientes en relación con el valor que esos clientes retornan a largo plazo para tu negocio es importante para casi todas las empresas. No solo para las empresas de software que operan en la nube. Cuanto mejor conozcas cuánto te cuesta adquirir un cliente. Más sentido tendrá cuánto capital necesitará tu negocio para crecer.
Cómo saber Cuánto es Suficiente o Demasiado. Para Invertir en Coste de Adquisición de un Cliente?
La respuesta breve es que mucho depende de la industria en la que te encuentres. Así como de tu modelo de negocio y margen. Pero un buen objetivo es disparar al 25% del ciclo de vida del cliente – customer lifetime value o menos.
En el negocio del software. Podemos aplicar la regla general de que puedes invertir aproximadamente del 20% al 25% del ciclo de vida del cliente en Coste de Adquisición de un Cliente. El software es un negocio de alto margen de alrededor del 80%. También tiende a tener largos períodos de retención de clientes. Con un número mágico de aproximadamente tres años. Eso significa que una empresa puede permitirse invertir hasta el 25% de ese valor por adelantado, o casi el 60% de los ingresos anuales si tiene el margen bruto típico del 80%.
Ahora considera un ejemplo del otro lado que opera con costes más altos y márgenes más bajos de, digamos, 20%. Asumiendo un ciclo de vida del cliente de 3 años. Este negocio puede invertir alrededor del 12-15% de los ingresos del primer año para adquirir un cliente.
Si este negocio está por encima del 15%. Ejercerá mucha presión sobre el capital del negocio para crecer, ya que el margen no puede financiar todo el crecimiento. Empresas como esta gastarán una enorme cantidad de efectivo para adquirir clientes hasta que alcancen una escala lo suficientemente grande donde el flujo de efectivo y el margen de las operaciones puedan financiar su Coste de Adquisición de un Cliente.
Reglas.
Esa es una segunda regla general: si tienes un Coste de Adquisición de un Cliente que es mayor al 25% del margen del ciclo de vida de tu cliente. Necesitarás un capital significativo para hacer crecer el negocio. Cuanto más bajo sea tu Coste de Adquisición de un Cliente. Menos capital necesitarás para escalar el crecimiento de tus clientes.
Si tienes un negocio de contratación que tiene contratos únicos que duran un año o menos y un margen bruto del 20%, por ejemplo, sólo puedes permitirte invertir el 5% de tus ingresos en Coste de Adquisición de un Cliente (25% del margen del 20%).
Además. El negocio no podrá autofinanciar esa inversión y necesitaría capital externo para crecer. Por otro lado, una empresa de servicios profesionales con un margen del 50% donde los clientes permanecen durante dos años. Podría permitirse invertir algo así como el 25% de sus ingresos en Coste de Adquisición de un Cliente (25% del 100%).
La clave es encontrar ese nivel de Coste de Adquisición de un Cliente que tenga sentido en tu industria y que tu negocio pueda darse el lujo de autofinanciarse.
Ejemplo.
Recientemente trabajamos con una empresa para resolver este problema. Su problema era con una de sus líneas de productos. Una versión de su producto que tenía un precio bajo, alrededor de 200€ al año y mantendrían a los clientes alrededor de 3 años. Pero. Como parte de su proceso de ventas y marketing, la compañía estaba invirtiendo el 300% de los ingresos del primer año en Coste de Adquisición de un Cliente.
Estaba obscenamente fuera de control. Al menos cinco veces más alto de lo que debería haber sido. En consecuencia, tenían una necesidad constante de financiación externa para hacer crecer el negocio.
Trabajamos juntos para desarrollar un proceso totalmente automatizado y digitalizado donde los usuarios pudieran descargar y hacer una demostración del producto e ingresar una tarjeta de crédito para comprarlo. Al eliminar los costes humanos de ganar esos nuevos clientes.
La compañía pudo reducir su Coste de Adquisición de un Cliente al 10% o incluso al 5% de los ingresos del primer año. Eso les permitió comenzar a ganar dinero en general. Al tiempo que les permitió crecer tanto como quisieran sin la necesidad de agregar capital adicional.
Conclusión. Coste de Adquisición de un Cliente.
Por lo tanto. Cuando se trata de evaluar cuánto invertir en la adquisición de nuevos clientes, ten en cuenta el 25% del margen del ciclo de vida del cliente como una regla de coste de adquisición de clientes. Si puedes hacer eso. El cielo es el límite en términos de su crecimiento futuro.
Comenta y comparte. Será un placer poder ayudarte! Contacta con nosotros…
