Estrategias de Marketing Digital para Empresas de Servicios. De esto vamos a hablar a continuación. De cómo te podemos ayudar a impulsar a tu empresa que ofrece servicios profesionales a vender más y mejor.
Una ola de tecnología digital está transformando industria tras industria. Y los servicios profesionales no son una excepción a esta tendencia. Los clientes potenciales ahora tienen nuevas formas de conocer y examinar a los posibles proveedores de servicios. Este cambio está obligando a las empresas a repensar sus estrategias de marketing digital si desean seguir siendo competitivas. Estrategias de Marketing Digital para Empresas de Servicios.
Revisaremos el papel del marketing digital en los planes de crecimiento de las empresas de servicios profesionales y sugeriremos un enfoque para desarrollar una estrategia digital ganadora para su empresa. Comencemos repasando algunos conceptos clave.
Estrategias de Marketing Digital para Empresas de Servicios
Estrategia de Marketing Digital Definida
Una estrategia de marketing digital es un plan para utilizar herramientas y técnicas de marketing digital para lograr los objetivos de marketing estratégico de una empresa, como la creación de marca o el desarrollo de nuevos negocios.
La estrategia de marketing digital a menudo es parte de un plan de marketing estratégico global que incorpora enfoques tanto digitales como tradicionales (fuera de línea). Las técnicas digitales comunes incluyen la optimización de motores de búsqueda – SEO, publicidad digital, correo electrónico, seminarios web, redes sociales, sitios web y aplicaciones móviles.
En el creciente espacio de marketing digital, a menudo escuchará a las personas hablar de estrategias y técnicas de manera intercambiable. Si bien esta práctica puede estar bien en el mercado de productos de consumo, pierde algunas distinciones importantes y relevantes para los profesionales de marketing de servicios. Estrategias de Marketing Digital para Empresas de Servicios.
Estrategias de Marketing Digital contra Técnicas de Marketing Digital
La estrategia de marketing digital es la planificación de alto nivel y las opciones estratégicas que establecen la dirección para posicionar a su empresa en el mercado y los mensajes clave que entregará a sus audiencias. Su estrategia de alto nivel debe ser la misma tanto en el mundo digital como en el offline.
Las técnicas de marketing digital son las plataformas y tácticas digitales específicas que utiliza para transmitir esos mensajes y atraer a su público. Estrategias de Marketing Digital para Empresas de Servicios. Un ejemplo de una técnica digital común es usar la optimización de motores de búsqueda – SEO para atraer tráfico en línea a secciones específicas de su sitio web.
Desde publicaciones en LinkedIn hasta seminarios web y podcasts, los clientes potenciales están encontrando nuevas formas de educarse y evaluar a los proveedores de servicios profesionales. Las técnicas y tácticas digitales son fluidas y pueden cambiar rápidamente.
La estrategia es más estable y abarca la visión a largo plazo. Si bien una estrategia puede requerir ajustes menores en el camino. Sus fundamentos deberían cambiar poco, si es que lo hacen, en el transcurso de un año. Dicho esto, en ocasiones las interrupciones importantes, como las fusiones y adquisiciones o la intensificación de la competencia en el mercado, pueden alterar el mercado y exigirle que vuelva a evaluar su estrategia. Pero esa es la rara excepción.
Más adelante en esta publicación. Cuando hablemos sobre cómo desarrollar su estrategia de marketing digital, abordaremos tanto la estrategia como las técnicas. Ambos son importantes cuando se trata de producir resultados medibles con sus esfuerzos de marketing digital. Estrategias de Marketing Digital para Empresas de Servicios.
Marketing Digital contra Marketing Tradicional
Desde el advenimiento del marketing digital para los servicios profesionales. Ha habido un debate continuo: ¿cuál es mejor, digital o tradicional? Con el tiempo, ha quedado claro que esta es una elección falsa. La mayoría de las empresas de servicios profesionales necesitan una combinación de ambos.
Tienes algunas elecciones importantes que hacer. Tendrá que equilibrar su presencia en línea y fuera de línea. Estrategias de Marketing Digital para Empresas de Servicios.
Nuestra investigación ha demostrado que las empresas de mayor crecimiento y más rentables tienden a utilizar una combinación de ambas. Profundizar con menos técnicas suele ofrecer mejores resultados.
Al seleccionar las mejores herramientas para su situación. Tenga en cuenta qué enfoque es más probable que llegue a su público objetivo. También tenga en cuenta la eficacia y la eficiencia de sus diversas opciones. Discutiremos este proceso de selección a continuación cuando abordemos la investigación de su público objetivo y la selección de técnicas de marketing.
Cómo Crear una Estrategia de Marketing Digital
En muchos sentidos. El proceso de desarrollar una estrategia de marketing digital es paralelo al proceso para desarrollar su plan de marketing estratégico global o sus presupuestos de marketing.
- Comience con sus objetivos de negocio: El marketing estratégico, ya sea digital o tradicional. Comienza con los objetivos estratégicos de su empresa. ¿Qué estás intentando lograr? ¿Quieres hacer crecer la empresa? ¿Estás tratando de ganar visibilidad para tu marca? Posicionar la empresa para la adquisición? Querrá entender a qué segmentos de la práctica se dirige su estrategia digital. La mayoría de las empresas tienen una variedad de tipos de clientes que compran una variedad de servicios específicos. ¿A cuáles te diriges con tu estrategia digital? ¿Qué segmentos serán los más fáciles de alcanzar? Una vez que haya reducido sus opciones. Es hora de obtener una comprensión más profunda de su público objetivo. Estrategias de Marketing Digital para Empresas de Servicios.
- Investiga tus audiencias objetivo: El siguiente paso en la preparación de una estrategia de marketing digital es identificar e investigar sus audiencias objetivo. El valor de esta investigación es evidente cuando se considera que las empresas de servicios profesionales de alto crecimiento tienen tres veces más probabilidades de realizar investigaciones frecuentes como sus pares de crecimiento lento.
Audiencias Objetivo
- Clientes potenciales: Este público objetivo podría estar más segmentado por la industria. El rol u otras características de la persona, si esas distinciones son importantes.
- Influencers: Los influencers individuales, y algunas veces un comité de selección formal. A menudo aconsejan al tomador de decisiones final y pueden ser objetivos valiosos en una campaña digital.
- Fuentes de referencia: En algunas circunstancias, las fuentes de referencia pueden ser tan influyentes que se conviertan en tomadores de decisiones de facto. Los analistas de la industria y los líderes de opinión influyentes también pueden desempeñar un papel fundamental. Estrategias de Marketing Digital para Empresas de Servicios.
- Talento: En muchas industrias. La escasez de talento puede afectar gravemente la capacidad de una empresa para cumplir sus promesas. Esto hace que los empleados potenciales o subcontratistas sean audiencias importantes. Piense en estos esfuerzos como en la construcción de la marca de su empleador digital.
¿Cómo Priorizas las Audiencias?
Muchas empresas realizan investigaciones sobre múltiples audiencias potenciales o segmentos de mercado para ayudarles a elegir los mercados más receptivos. Llamamos a esta Investigación de Oportunidades y va más allá de simplemente mirar la tasa de crecimiento de diferentes segmentos.
Las preguntas de investigación pueden explorar el entorno competitivo. El comportamiento de compra de los clientes potenciales, la solidez de la marca de su empresa en diversos mercados y otros factores que pueden iluminar la probabilidad de éxito en segmentos de mercados alternativos.
Su nivel de experiencia con un segmento puede ser importante al priorizar sus audiencias. No trates de ser todo para todos. La empresa que cree que «todos» es el objetivo correcto para su servicio se encuentra en una clara desventaja. Sus esfuerzos se extenderán tanto que no tendrá ningún impacto en nadie. Estrategias de Marketing Digital para Empresas de Servicios.
En la mayoría de los casos. El público objetivo de su estrategia de marketing digital será el mismo que sus objetivos de marketing generales. Una vez que haya identificado a su público objetivo, es hora de aprender más sobre su comportamiento y huella digital.
¿Cómo Investigar las Audiencias Objetivo?
Hay dos tipos generales de investigación que pueden ayudarlo a desarrollar una estrategia digital ganadora. El primer enfoque se llama investigación secundaria. En este enfoque, busca estudios de investigación que ya hayan sido realizados por otra organización. Las asociaciones comerciales o las editoriales a menudo publican estudios sobre industrias específicas. Del mismo modo, hay muchas organizaciones que venden investigaciones relevantes sobre el tamaño del mercado o las tendencias.
Por ejemplo, Hinge publica investigaciones sobre prácticas de mercadotecnia para empresas de servicios profesionales que proporcionan puntos de referencia de presupuestos de mercadotecnia útiles y enumera las técnicas de mercadotecnia más efectivas.
El segundo enfoque es la investigación primaria. En este tipo de investigación. Encarga un estudio original de sus audiencias objetivo. La investigación primaria es más costosa. Pero tiene la ventaja de abordar las preguntas críticas que son más relevantes para sus circunstancias específicas.
Cuando combina la investigación primaria con la investigación secundaria de alta calidad, obtiene lo mejor de ambos mundos: una visión completa y bien informada de sus audiencias. Esta inteligencia de mercado reduce dramáticamente el riesgo y hace que la comercialización sea más una ciencia que un costoso juego de adivinanzas. Estrategias de Marketing Digital para Empresas de Servicios.
Desarrolla tu Estrategia de Marketing Digital.
Un marco de estrategia de marketing digital efectivo tiene cuatro elementos clave. Si ya ha realizado este trabajo para su estrategia de marketing general, es probable que sea muy similar para su estrategia digital.
- Diferenciadores: ¿Qué diferencia a su empresa o práctica de sus competidores? A menudo, la investigación que realizó anteriormente le ayudará a descubrir los diferenciadores de los que tal vez no haya estado al tanto antes. Por ejemplo, puede aprender que la manera única en que entrega los resultados de su evaluación es inusualmente útil para los clientes. Alternativamente, puede elegir un diferenciador. Por ejemplo, puede decidir especializarse en una industria o tipo de servicio específico.
- Posicionamiento en el mercado: El siguiente elemento de su marco es el posicionamiento en el mercado de su empresa. ¿Cómo se posiciona su empresa en relación con los competidores clave? ¿Es su empresa la alternativa de bajo costo? ¿Son ustedes los especialistas que mandan más dinero? Su posicionamiento está construido sobre sus diferenciadores. Son los ladrillos que construyen la casa que es su posicionamiento en el mercado. Su posicionamiento le da a su público la historia cohesiva y convincente que necesitan para preferir a su empresa sobre sus competidores.
Estrategia Digital
- Mensajes clave: ¿Qué mensajes clave necesitan escuchar cada uno de sus públicos? Estos probablemente variarán de una audiencia a otra. Por ejemplo, los empleados potenciales probablemente estarán interesados en cosas diferentes a las de sus fuentes de referencia. Pero ten cuidado. Los mensajes clave no deben contradecirse entre sí, y todos deben ser coherentes con el posicionamiento general del mercado de su empresa.
- Estrategia de contenido: El contenido está en el corazón del marco de la estrategia digital de la mayoría de las empresas de servicios profesionales. El contenido es la forma en que comunica su experiencia, genera confianza y demuestra a los clientes potenciales cómo puede ayudarlos. Esta es la sección del plan donde especifica en qué temas se centrará. Este contenido se convierte en el combustible para las redes sociales, seminarios web, publicaciones en blogs, correos electrónicos y otras técnicas de marketing digital.
Una vez que haya documentado su estrategia general, es hora de seleccionar las técnicas y tácticas de marketing digital que utilizará para enviar mensajes clave a su público objetivo. Estrategias de Marketing Digital para Empresas de Servicios.
Selecciona tus Técnicas de Marketing Digital
¿Qué nueva técnica digital deberíamos probar este año? Aquí es donde muchas empresas comienzan su planificación de marketing digital, y casi siempre es el lugar equivocado para comenzar. A menos que haga el esfuerzo de comprender primero su situación comercial. El público y la estrategia de alto nivel, es casi seguro que tomará decisiones contraproducentes.
Su investigación en su público objetivo le dirá qué plataformas digitales ya están utilizando sus diferentes audiencias. ¿Por qué elegir Twitter si no hay nadie en su público objetivo? ¿Y realmente desea ignorar la plataforma que utiliza el 60% de su público objetivo?
Además. Diferentes técnicas tienden a tener diferentes niveles de eficiencia e impacto. Nuestra investigación en empresas de alto crecimiento muestra que algunas técnicas simplemente funcionan mejor que otras. (Discutiremos esto más adelante en la sección sobre la efectividad de las técnicas digitales). Cuando se le presentan dos técnicas alternativas competitivas para llegar a su público objetivo, puede elegir la opción que se ha demostrado empíricamente para brindar un mayor impacto.
Frecuencia de Publicación
¿Con qué frecuencia debería publicar blogs u ofrecer seminarios web? ¿Esfuerzo se requerirá de su equipo interno? ¿Tipo de recursos externos necesitarás? ¿Qué pasa con el entrenamiento? ¿Hay nuevo software o un nuevo sitio web?
Responder a estas preguntas a menudo implica luchar con sus objetivos comerciales y los recursos necesarios para lograrlos. La realidad tiene una forma de imponer límites e, inevitablemente, logrará un equilibrio entre lo que quiere lograr y lo que es posible en su situación. Estrategias de Marketing Digital para Empresas de Servicios.
En la firma de servicios profesionales de hoy. El marketing es un deporte de equipo. Ningún individuo o departamento puede hacerlo todo. Eso significa que necesita una variedad de recursos para ayudarlo a ejecutar su plan. El equipo de marketing, los profesionales facturables y los recursos externos deben trabajar juntos para producir el resultado deseado. Muchas configuraciones son posibles siempre y cuando tenga el tiempo y las habilidades necesarias a su disposición.
Una vez que haya seleccionado sus técnicas de marketing y haya determinado la frecuencia y el nivel de esfuerzo requeridos, puede anticipar si necesitará alguna nueva infraestructura de marketing, capacitación o soporte externo para hacer que el plan sea una realidad. También está listo para establecer objetivos específicos y mecanismos de seguimiento. Estrategias de Marketing Digital para Empresas de Servicios.
Establece Objetivos Específicos y Determina cómo los Seguirás
Podría pensar que tiene sentido lógico seleccionar objetivos antes que técnicas. Pero aquí está la trampa. Cada técnica se presta a ciertos mecanismos de seguimiento.
Si bien algunos objetivos de alto nivel. Como la adquisición de diez nuevos clientes por mes, se aplican a todo su marketing, otros objetivos, como obtener 20 acciones de LinkedIn cada semana, son específicos de la técnica. Debe saber que usará LinkedIn antes de comenzar. puede establecer ese objetivo. La tecnología moderna hace que algunas métricas sean fáciles de seguir, de modo que cuando tenga sentido, aproveche lo que está disponible para usted.
¿Cómo se Establecen Objetivos Específicos de Marketing Digital?
Saber dónde establecer metas es una especie de arte. Por un lado, debe tener en cuenta el nivel actual de rendimiento de referencia. ¿Qué es razonable lograr ante tu situación?
Por otro lado, debe considerar qué se necesitará para lograr el resultado comercial que desea. El nivel de impacto que necesita de una técnica de marketing también influirá en la cantidad de esfuerzo que requerirá. No se puede esperar un gran impacto de un esfuerzo mínimo.
¿Cómo Saber qué Seguir?
En un nivel alto. Hay cuatro áreas de seguimiento que tienen sentido para la mayoría de las empresas de servicios profesionales. Echemos un vistazo a cada uno de ellos.
- Resultados del negocio: Los resultados comerciales se basan en los objetivos comerciales de alto nivel que exploramos en el primer paso de la estrategia de marketing digital. El crecimiento de los ingresos, la cantidad y el tipo de nuevos clientes, la rentabilidad y los nuevos clientes potenciales son ejemplos de resultados comerciales. En muchos sentidos, estas medidas rastrean el éxito de su plan de marketing digital. Estas métricas generalmente se pueden rastrear en los sistemas financieros, de CRM o de automatización de marketing de las empresas.
- Visibilidad: La mayoría de las empresas de servicios profesionales desean aumentar la visibilidad de su experiencia. Según nuestra experiencia, la medida de visibilidad más representativa es el tráfico externo del sitio web. Cuanta más gente sepa de su empresa, más tráfico de sitios web recibirá. Esta medida se puede refinar aún más observando el tráfico a ciertas secciones del sitio web. Por ejemplo, puede monitorear el tráfico a la sección de carreras de su sitio para rastrear la visibilidad de su campaña de reclutamiento. Otras medidas de visibilidad pueden incluir el tráfico a sus páginas de redes sociales o el crecimiento de su base de datos de correo electrónico. Incluso podría desarrollar un índice que incorpore todos estos criterios. Estrategias de Marketing Digital para Empresas de Servicios.
Más información
- Pericia: El seguimiento de los cambios en su experiencia percibida puede ser complicado, pero es posible. Para hacerlo, necesita indicadores específicos y tangibles. Por ejemplo, puede hacer un seguimiento de la cantidad de personas que descargan sus documentos técnicos, ver las publicaciones de su blog (suponiendo que las publicaciones de su blog demuestren su experiencia) o asistir a sus eventos de conferencias. Después de todo, las personas que consumen su contenido educativo muestran interés en su experiencia y, al cuantificar ese interés, puede obtener una medida de cuánto confían las personas en sus ideas y perspectivas.
- Implementación: Otra variable a seguir es qué tan bien implementa las técnicas de marketing en su plan. ¿Los eventos están sucediendo según lo programado? ¿Se están publicando sus artículos designados? A menudo, la razón por la que una técnica no funciona es que no se está implementando según lo planeado. Este tipo de información también es muy útil para resolver problemas y ajustar su implementación. Estrategias de Marketing Digital para Empresas de Servicios.
¿Cómo se Desarrolla un Presupuesto de Marketing Digital?
En este punto del proceso, debe comprender los objetivos comerciales de su empresa, haber investigado a su audiencia y haber desarrollado una estrategia general para su marca. También debe haber seleccionado las mejores técnicas para llegar a su audiencia, de modo que pueda enviar los mensajes apropiados a la frecuencia adecuada utilizando los recursos adecuados. Además, debería haber determinado cómo medir los resultados en función de sus objetivos.
El siguiente paso para muchas personas es desarrollar su presupuesto de marketing digital basado en este plan detallado. En un nivel, este es un ejercicio relativamente sencillo. Puede solicitar a los proveedores especializados que proporcionen estimaciones para proyectos de infraestructura únicos, como un sitio web o una nueva plataforma de automatización de marketing. Pero no hagas del bajo costo tu principal factor decisivo. Muchas empresas han desperdiciado valiosos recursos en herramientas de marketing «baratas» que fueron lamentablemente ineficaces.
La estimación de los costos de las actividades recurrentes, como los blogs o la colocación de artículos, puede ser un poco más difícil ya que muchas más personas pueden participar durante un período de tiempo más prolongado. Por ejemplo, uno de los mayores desafíos puede ser rastrear a expertos ocupados en la materia y administrar su papel crítico en el proceso de marketing. Estimar costos como estos puede ser complicado.
Guía Útil
Una vez que haya recopilado estas estimaciones de costos, debe tener un nivel de gasto general que pueda comparar con sus pares de la industria o con empresas de alto crecimiento. ¿Cómo se comparan?
Si encuentra que están relativamente bien alineados, es posible que haya terminado con su presupuesto. Sin embargo, si encuentra que su presupuesto es significativamente más bajo que el índice de referencia relevante, busque primero los artículos perdidos. ¿Olvidaste algo importante? ¿Son sus costos irrealmente bajos? ¿Está planeando actividades de marketing lo suficientemente frecuentes para cumplir sus objetivos? ¿Es adecuada la calidad de sus recursos planificados para obtener los resultados deseados?
Si su presupuesto es mucho más alto que el índice de referencia, asegúrese de no contar dos veces algunos gastos. A continuación, vea si la discrepancia es el resultado de gastos únicos (como un proyecto de investigación o un nuevo sitio web). Además, ¿está planificando actividades recurrentes con más frecuencia de la que necesita? Estrategias de Marketing Digital para Empresas de Servicios.
Si encuentra que necesita reducir su presupuesto, intente eliminar una técnica o iniciativa completa en lugar de recortar todo el tablero. En nuestra experiencia, es más efectivo hacer menos cosas pero hacerlas mejor.
¿Qué Técnicas de Marketing Digital son las Más Efectivas?
La efectividad de una técnica de marketing digital está relacionada con su nivel de adopción por parte de su público objetivo. Si sus clientes potenciales no están en Twitter, ¿por qué gastar recursos en él? Si su audiencia no lo usa, la técnica simplemente no puede funcionar.
Del mismo modo, si la técnica no se utiliza correctamente, es posible que no vea el impacto que busca. El marketing digital no es inmune a la incompetencia. La formación y la experiencia son importantes.
Dejando de lado estas dos advertencias, algunas técnicas de marketing digital gozan de altos niveles de adopción e impacto por parte de las empresas de servicios profesionales de más rápido crecimiento. Estrategias de Marketing Digital para Empresas de Servicios. De acuerdo con nuestra investigación en curso sobre empresas de alto crecimiento, aquí están las cinco técnicas digitales principales:
- Webinars educativos
- Búsqueda de palabras clave / optimización de motores de búsqueda
- Contenido descargable, gated premium
- Publicaciones de blog
- Campañas de email marketing
Una cosa que se desprende de esta lista es que la mayoría de estas técnicas dependen en gran medida del contenido original de alta calidad para su éxito. ¿Qué tipos de contenido funcionan mejor?
Los tres tipos de contenido que parecen tener el mayor impacto:
- Demostraciones de productos o servicios.
- Estudios de caso (escritos o en video)
- Investigación original
Como comentamos anteriormente, esto pone al marketing de contenidos en el centro de la mayoría de las estrategias digitales de servicios profesionales. Estrategias de Marketing Digital para Empresas de Servicios.
El Marketing de Contenidos y su Estrategia Digital
El marketing de contenidos es una estrategia diseñada para hacer que su experiencia sea más visible al producir y distribuir material que sea interesante y valioso para su público objetivo. Este contenido puede venir en muchos formatos, como publicaciones de blog, artículos, informes técnicos, seminarios web, vídeos y libros electrónicos.
En la mayoría de los casos, su contenido debe ser educativo, útil o entretenido, en lugar de promocional o orientado a las ventas. El contenido educativo le da a los prospectos una idea de la experiencia de su empresa y de lo que podría ser trabajar con usted (¿lo considera autoritario, formal, amigable y accesible?).
El contenido útil y de alto valor es el combustible que impulsa el éxito del SEO, las redes sociales y la generación de leads. Y, lo que es más importante para los servicios profesionales, es una herramienta muy efectiva para generar confianza y compromiso. Estrategias de Marketing Digital para Empresas de Servicios.
Conclusión
El marketing digital está cambiando la forma en que las empresas de servicios profesionales salen al mercado. Ha hecho que sea más fácil para las empresas de cualquier tamaño competir contra jugadores más grandes y más establecidos.
Y para las empresas que quieren llegar a nuevos mercados, prácticamente elimina las barreras geográficas. El marketing digital brinda a las empresas nuevas y emocionantes formas de comunicar su experiencia y propuesta de valor a sus clientes objetivo más preciados, y encontrar el talento especializado que necesitan para crecer y prosperar.
Coméntanos que opinas de todo esto. Esperamos que sea de utilidad. Y si necesitas ayuda, no dudes en contactar con nosotros… Estrategias de Marketing Digital para Empresas de Servicios.
